낚시의 달인, 영업의 달인

젊었을 때 나는 장인과 낚시를 자주 갔다. 장인은 낚시를 아주 좋아하는 일명 '꾼'이었다.

장인과 낚시를 다니던 시절 나는 낚시가 무언지 제대로 알지 못했다.

그저 적당히 큰 물고기 몇마리만 잡으면 된다고 생각했고, 실제로 그쯤되면 '이제 됐다'싶어 집으로 가고 싶었다.

하지만 장인은 달랐다. 조류 정보를 기록한 차트와 현재의 조류를 확인하며 계속해서 새로운 미끼를 던졌다.

장인은 자신의 일에 몰입했고 자신이 해야할 일이 무엇인지 정확하게 알고 있었다.

그런 까닭에 낚시는 언제나 성공이었다. 비단 낚시뿐만이 아니었다. 자신의 사업에서도 훨씬 더 큰 성공을 이뤄냈다.

 

장인은 내게 "진짜 낚시꾼은 물고기 몇마리 잡은 것에 만족해 집으로 돌아가지 않는다"고 이야기했다.

진짜 낚시꾼은 자신이 잡을 수 있는 최대한의 물고기를 잡으려고 최선을 다하며, 바다로 나온 이상

목표하는 바를 반드시 이룬다는 것이 장인의 말이었다.

 

훗날 나는 장인의 이야기가 영업에서도 그대로 통한다는 말임을 깨달았다.

장인과 함께 한 낚시가 '열정을 가지고 노력하면 결국 성공에 이른다'는 동서고금의 진리를 알려준것이다.

 

오랜 경력의 낚시꾼으로서, 그리고 세일즈 매니지먼트 컨설턴트로서 감히 단언하건대 낚시와 세일즈는 참으로 비슷하다.

두 행위의 목적, 다시말해 자신이 노리던 물고기를 잡아 뜰채로 끌어올리거나 눈독을 들이던 대형계약을 성사시키려면

'기회를 극대화하고 성공가능성을 높이고자 여러가지 단계를 거쳐야한다"는 것만 보아도 그렇다.

 

입질이 왔다고 해서 물고기를 다 낚는 건 아니다. 미끼를 문 물고기와 밀고 당기는 씨름을 하고, 들채로 끌어올려서 크기를 잰 다음

다시 바다로 놓아주거나 바구니에 담아야 비로서 하나의 과정이 끝난다.

어종과 대상고객에 따라 접근 전략은 얼마든지 다양할 수 있다.

하지만 기본 과정은 똑같다. 계획을 수립하고 채비를 갖추고 좋은 포인트를 찾고 적절한 미끼와 장비를 선택하고

밑밥을 뿌리고 낚시를 던지고 입질을 한 물고기를 잡아올리면 된다.

 

- <낚시의 달인, 영업의 달인> 저자인 조 디미사의 들어가는 말 중에서...

 

1. 먼저 어떤 물고기를 잡을지 정하라

2. 최적의 미끼를 선택하라

3. 올바른 장비가 대어를 낚는다

4. 시간을 효율적으로 사용하는 사람이 물고기를 잡는다

5. 물고기를 유인하려면 밑밥을 뿌려라

6. 정확한 목표물을 정해서 낚시를 던져라

7. 입질이 왔으면 낚싯대를 당겨라

8. 더 잡아라

9. 포기할 때를 알아야한다.
- 요구많은 고객에게 휘둘리지 말고, 내일의 기회를 위해 오늘 포기하고, 고객과 영업사원 모두를 웃게 하라
- 시간과 노력을 쏟을 가치가 있는 고객인가를 판단하여 경우에 따라서는 과감하게 낚시 줄을 끊어야 한다.

- 물고기 한 마리에 매달리면 다른 큰 물고기 많은 물고기를 놓치게 되는 것처럼 시간과 노력을 들을 필요가 없는 고객에게 너무 집중하면

다른 많은 고객을 놓치게 될 것이기 때문이다.

10. 낚시보다 중요한게 '낚시꾼'이다.