파레토의 법칙 vs 롱테일의 법칙

파레토의 법칙 vs 롱테일의 법칙

  이탈리아의 경제학자 파레토는 개미들을 관찰하다가 20%는 열심히 일하지만 나머지 80%는 그렇지 않다는 것을 발견하고, 이런 개미들의 습성을 인간 사회에 적용시켜 소위 2080법칙을 만들어냈다. 이것이 ‘파레토의 법칙’이다. 기업 전체의 20%에 해당하는 사람들이 80%의 일을 하고, 전체 판매 제품들 중 상위 20% 제품에서 80%의 수익을 올린다는 것이다. 또한 상위 20%의 소비자가 전체 매상의 80%를 차지하기도 한다는 설명이다.
 이것이 시사하는 바는 무엇일까? 결국 기업은 수익을 올릴 수 있는 집중된 20%의 소비자를 대상으로 제품을 생산하고, 광고를 실시하라는 것이다.

더 치열해지는 선택과 집중

 대표적인 사례가 바로 VIP 마케팅이다. 국내 굴지의 L모 백화점은 2004년부터 2006년까지 고객 데이터를 분석한 결과 상위 50% 고객의 구매금액 비율이 2.6% 증가했다는 것을 발견 했다. 상위 5%의 고객은 5.7% 증가했고, 상위 20%의 고객은 6.5% 증가해 전체 매출의 73%를 차지 한 것으로 나타났다. 이 백화점은 파레토의 법칙이 증명되었다면서 향후에도 차별화되는 다양한 프리미엄 마케팅을 전개할 것이라고 발표했다.
 흔히 20세기를 대중의 시대라 한다. 기계가 발달해 대량생산과 이에 따른 대량소비가 가능해졌고, 특히 대중과 원활한 의사소통을 가능케 하는 대중매체가 탄생했던 시기이기도 했다. 기업들은 대중매체를 통해 다수인 대중이 원하는 물건을 만들어 공급하는데 주력했다. 소수의 소비자들에게는 많은 것을 원하지 않았으며, 최소의 투자로 최대의 이익을 보기위해 대중을 상대로 선택과 집중을 적용해야 했다.
 기업들은 가지고 있는 역량을 총동원하여 다중의 소비자를 선택하고 그들에게 Communication과 Promotion을 집중했던 것이다. 소비자들이 많이 다니는 곳에 상품을 진열하여 판매하였고, 또 더 많이 팔리게 하기위해 대중매체인 TV와 Radio, 신문, 잡지 등에 광고를 했다. 소위 Product, Price, Place, Promotion 등 4Ps를 모토로 이익의 극대화를 위해 노력했던 것이다. 그러다보니 기업들은 자신들도 모르게 위에서 말한 20% 소비자를 상대로 80%의 이익을 내기위해 노력했었다고 할 수 있다.

더욱 굵고 길어지는 꼬리

 그러나 1995년에 인터넷이 전세계적으로 상용화됨에 따라 그동안의 대중매체와는 다른 새로운 미디어 월드와이드웹(www, 이하 웹)이 탄생하게 되었다. 또한 웹은 기술발달의 가속으로 발전에 발전을 거듭하게 되었으며, 최근에는 소위 웹2.0의 시대가 도래했다고 주장하는 사람들이 나타나기 시작하였다. 그리고 이런 인터넷 기술은 서서히 시장에서도 새로운 현상들을 발생시켰다. 기업들이 그동안 잊고 지내던 소수의 소비자들을 서서히 생각하게 된 것이다. 시장이 포화상태에 이른데다 대중 또는 다수의 소비자를 대상으로 하는 시장의 경쟁 또한 치열해졌기 때문이다. 그러나 결정적인 이유는 인터넷을 통해 기업들이 소수의 소비자들과도 Communication이 되기 시작했다는 것이 더 큰 변화이다. 그러던 중 일본사람 스기야 요시히로가 ‘롱테일의 법칙’을 주장하며 그동안 의도적으로 버림 받았던 위 80% 소비자들의 가치가 새롭게 등장하기 시작했다고 주장했다. 요시히로는 그 증거로 미국의 인터넷 서점 아마존닷컴을 분석하고 이 회사의 수익 중 절반 이상이 베스트셀러가 아닌 '나머지' 책들에서 나왔다고 지적하였다. 또한 구굴은 동네의 꽃 배달 업체나 빵집 등 소상공인을 광고주로 모아 이익을 올리고 있다고 지적했다. 즉 다양한 소수가 모여서 거대한 수익의 창출이 가능한 Long tail이 등장하게 되었다는 것이다.

 기업의 마케터들은 당황스러울 것이다. 시장에서 파레토가 주장한 20%의 소비자를 잡아야 할까? 아니면 요시히로가 주장하는 다양한 소수 80%를 잡아야 할까? 결론부터 말하자면 두 법칙 중 하나를 택하지 말고 상호 보완하여 시장에 적용하라는 것이다. 여전히 시장은 집중되어 있는 20%의 소비자가 제일 중요하고, 나머지 분산되어 있는 80%의 소비자로부터는 틈새를 찾아야 할 것이다.

글. 이윤우 나라경제 기자(ywlee69@kdi.re.kr)