3C 분석

3C(Compnay, Competitor, Customer) 분석은 같은 고객을 대상으로 해서 경쟁하고 있는 자사와 경쟁사를 비교하고 분석하여 자사를 어떻게 차별화해서 경쟁에서 이길 것인가를 찾아내는 것이다.

- 경쟁사, 자사, 고객의 다양한 측면을 이해

- 경쟁사의 미래행동/전략 예측

- 경쟁사와 대비된 자사를 스스로 평가

- 고객의 핵심구매요인 파악

1) 경쟁사 분석

■ 경쟁사 분석 이유

자사의 Relative Position 파악  - 원가 경쟁력 정도  - 차별화의 원천	-  자사의 경쟁우위는 무엇인가?
경쟁사의 현행 전략 이해	- 경쟁사의 취약점은 무엇인가? - 경쟁사는 현재 자신의 Position에 만족하고 있는가?
경쟁사의 행동과 반응 예측	- 미래 경쟁사는 어떤 조치를 취할 것이며, 그들의 조치는 얼마나 치명적인가? - 어떤 행동이 가장 심각한 보복을 야기할 것인가?

■ 경쟁사 분석 Process

 ▣ 분석할 경쟁사 선택 ( 산업구조분석 모델 기반 도출 가능)

• 직접 경쟁사
• 경쟁사 중 특정 산업 내 선도기업
• 기존 시장에 큰 관심을 보이는 기업
• 기존 시장에 진출함으로써 시너지 효과를 거둘 수 있는 기업
• 후방 혹은 전방 통합 능력이 있은 기업
• 기존 제품을 대체할 수 있는 기업
• 국내 시장에 진출하지 않은 외국기업

■ 경쟁사 분석틀

 

1순위분석 : 현행전략, 강/약점 분석
2순위분석 : 미래목표, 제반가정 (산업, 경쟁자, 구매자에 대한 가정적 판단을 의미)

① 요소별 강/약점 분석

② 기능별(마케팅, 영업) 강/약점 분석

③ 가치를 만들어 내는 활동을 기반으로 강/약점 분석

▣ 경쟁우위 파악

▣ 가치사슬을 통한 분석

가치사슬은 기업의 경영활동을 빠트리지 않고 자사와 경쟁사를 비교하기 위하여 기업의 5가지 주 활동과 4가지 지원활동을 가지고 기업의 가치활동을 분석하는 것이다.

기업의 가치사슬분석을 통해 기업의 원가우위와 차별화 우위 원천을 파악할 수 있다.

◎ 기업의 주활동
- 물류투입 :Inbound Logistics
- 운영 : Operations
- 물류 산출 : Outbond Logistics
- 마케팅과 판매 : Marketing & Sales
- A/S : After-Sales Service

◎ 기업의 지원활동
- 확보(구매) : Procurement
- 기술 개발 : Tehnology Development
- 인적자원관리 : Human Resource management
- 기업 인프라(기획, 정보 인프라) : Firm Infrastructure

▣ 경쟁사의 미래목표 및 제반가정 추정

▣ 경쟁사의 행동과 반응 시나리오 테스트 (Waht-if 시나리오 작성)

- 신제품 (New Products)

- 새로운 지역 (New geographic segments)

- 가격 변화 (Price changes)

- 유통 채널 (Distribution Channels)

■ 전략집단도

전략집단이란 특정 산업내 기업들 중 전략적인 차원에서 동일하거나 유사한 전략을 추구하는 기업군을 의미한다.

특히 특정 전략집단에서 다른 전략집단으로 이동하는데 방해되는 각종 요인들을 '이동 장벽' 이라고 하는데 특정 산업내에서 자신의 전략적 Position을 바꾸기 위해서는 이러한 이동장벽을 극복해야 한다.

▣ 전략집단도의 분석요인

핵심전략변수는 산업에 따라 다양하며, 전략집단을 나누기 위해 선행되어야 할 중요한 작업이다.

 * 전략집단도 분석 : 우유산업 사례

2) 고객 분석

: 고객분석의 가장 기본적인 프로세스는 STP 분석이다.

즉 시장을 세분화하고 세분화된 시장 중에서 목표시장을 선정하고 선정한 목표시장에서 어떻게 위치하는 것이 경쟁사 대비하여 유리한 것인가를 찾는 것이다.

▣ 고객 세분화의 기준

: 제품의 특성, 고객의 유형, 고객의 행동변수의 세가지 기준으로 시장을 세분화 할 수 있다.

▣ 핵심 구매 요인 분석 (KBF : Key Buying Factor)

: 각 세분 시장별로 고객들이 제품을 구매하는데 있어서 가장 중요하다고 생각하는 요인을 의미한다.

 

[출처] 3C 분석|작성자 히쭉히쭉